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粉丝微店卖手机:人即渠道

来源:fwbfrs资讯网 2020-05-09 01:28:40 

  

近期,中兴宣布推出“微品会”,通过微信平台,让用户开微店卖手机。手机微店模式按如下方式运营:

  厂商方面,中兴提供系统、物流、产品支撑。用户申请加盟后,向用户提供标准化的微店。微店风格简洁,展示几款产品。可在手机端直接购买,支付宝支付,顺丰送货。微店先针对中兴员工开放,再扩展到普通消费者。

  用户方面,申请加盟后,选择想要卖的产品,获得微店链接,可在朋友圈或者其他平台推荐,零成本。以自己的影响力平价卖手机,赚取中兴的返利。

  看上去就是基于移动互联网的推销,不是什么全新的模式。但是它所蕴含的理念,人即渠道,在当前及未来,有着明显的优势。

  优势之一:以B2C2C方式,抓住了手机销售渠道长尾,形成新的销量突破点。

  手机销售渠道的“头部市场”在哪里?

  传统手机厂商销售模式以B2B2C为主。产品给到分销商(如天音)、零售商(如线下迪信通、线上京东)、运营商(如移动),再通过这些渠道销售给用户。这部分渠道带来的销量规模超过80%,从贡献度来看,是“头部市场”所在。

  小米等互联网手机厂商的崛起,引领了B2C的销售模式,节省了分销渠道成本,更多让利用户,电商渠道是他们的“头部市场”。

  两种模式中,都隐藏着一个“长尾市场”。

  这个长尾市场的核心是个人代理,如熟人帮带货、上门推销产品,都是个人在其中发挥着作用。个人力量有多大,无人知晓,在传统分销模式下几乎无人关注。即使关注,发展的成本也很大。

  而现在的情形不同,两个趋势推动了个人代理市场的成熟。一是个人力量突出,尤其是大V、自媒体的崛起,他们掌握了一定的话语权,成为个人品牌;二是圈子文化显性化化,尤其是基于微信的朋友圈、微信群,增进彼此信任感。

  于是,B2C2C模式运行时机成熟,它融合了B2B2C和B2C两者的精神,厂商面向个人代理,基于圈子销售。每个人带来的销量不多,但是参与代理销售的人数众多,是典型的长尾市场,新的销量突破点出现。

  优势之二:融合情感与利益,重塑粉丝口碑营销,拓展品牌认知度。

  雷军在谈小米的成功要素时,强调口碑营销。口碑营销的关键点在于粉丝经营,通过与粉丝互动,持续向粉丝输出高性价比产品和共同的价值观念。一传十、十传百,形成对品牌的广泛认知。

  然而,这个过程有两个薄弱之处。一是粉丝对于品牌的忠诚,主要体现在情感层面。随着销售规模的扩大,情感层面的营销并不能适用于所有的粉丝。二是经粉丝传播后的品牌认知,在程度上是会减弱的,这种品牌认知转化为购买动力,还欠点火候。